Презентация для инвесторов: секреты успеха

Потенциальным инвесторам очень важны следующие моменты: наличие квалифицированной команды, понятная рыночная идея, текущие и прогнозируемые финансовые показатели.

Очень важно, чтобы вы делали презентацию для инвесторов, знающих отрасль, в которой вы собираетесь реализовывать ваш проект. В противном случае это будет потеря времени.

Существует множество пособий о том, как сделать идеальную презентацию для инвестора pitch deck. Вполне естественно, что они могут отличаться в каких-то вещах. Например, Guy Kawasaki (Garage Technology Ventures, Apple and Google) рекомендует правило 10/20/30. 10 слайдов, 20 минут, 30 – размер шрифта.

Во время этих 20 минут вам надо показать проблему, как вы ее будете решать, представить команду и сказать, сколько вам нужно денег для вашего проекта.

Таким образом, ваша презентация на 10 слайдах может выглядеть следующим образом:

1. Обложка: лого, название проекта и контактная информация.

2. Команда: экспертиза для данного проекта.

3. Рыночная возможность: проблема и ее ключевые точки.

4. Продукт: как он решает проблему.

5. Размер рынка: должен быть достаточным для инвестора.

6. Бизнес-модель: как вы будете зарабатывать деньги.

7. Конкуренция: почему вы лучше.

8. Маркетинговая стратегия: как вы выйдете на рынок к своим потребителям.

9. История вашего бизнеса: что вы уже сделали – доходы, клиенты, партнеры.

10. Сколько вам надо денег и как вы будете их использовать.

Но ведь мало разработать хорошую презентацию для инвесторов, главное – убедительно ее провести. Я уже давно сформулировал для себя правило эффективной презентации. Используя принцип Парето (Vilfredo Pareto), это правило звучит так: «На 80% успех презентации зависит от того, как вы ее проведете, и только на 20% – от информации, представленной на слайдах». Возможно, такое соотношение является некоторым преувеличением, но оно подчеркивает важность правильного проведения презентации.

Чтобы презентация для инвесторов достигла своей цели, необходимо:

– провести анализ вашей аудитории,

– сделать презентацию по возможности индивидуальной для каждого инвестора,

– установить связь с инвестором на эмоциональном уровне,

– представить демоверсию продукта (если она у вас готова),

– показать ваши предыдущие достижения,

– подчеркнуть силу вашей команды,

– продемонстрировать знание рынка,

– показать, как вы достигнете конкурентного преимущества,

– показать, что у вас есть план действий на каждый возможный крупный риск,

– оставить время для вопросов и обсуждения,

– попросить об адекватном финансировании вашего проекта.

Во время подготовки и проведения презентации для инвесторов нельзя:

– делать прогнозы, не подкрепленные планом,

– лгать и/или выдавать желаемое за действительное,

– прогнозировать невероятно большие результаты (hockey stick),

– говорить, что у вас нет конкурентов,

– фокусироваться только на положительных аспектах,

– читать со слайдов,

– спорить со слушателями,

– проявлять озабоченность о вашей доле в проекте,

– игнорировать слушателей и их вопросы,

– отвечать на вопрос, на который вы не знаете ответа,

– быть самым «умным» человеком в аудитории.

Кроме того, чтобы презентация прошла успешна, вы должны тренироваться долго и упорно, в том числе вам надо практиковать вашу презентацию перед дружественной аудиторией. Это позволит вам заранее выявить возможные проблемы и неувязки и, соответственно, сделать вашу презентацию более эффективной для реального инвестора.

Надо также помнить, что в процессе личного общения коммуникация осуществляется не только на вербальном, но и на невербальном уровне. То есть важен не только тембр, тон, громкость и скорость вашей речи, но и контакт «глаза в глаза», осанка, использование рук, мимики, походка и другие движения тела.

По личному опыту могу сказать, что если вы не обладаете большим опытом проведения презентаций, то вам надо на каждую минуту вашего выступления потратить не менее 10 минут практики. Я советую своим клиентам практиковать 20-минутную презентацию не менее 10 раз. Как говорится, «тяжело в учении, легко в бою».

Помните, что у вас есть всего несколько минут для того, чтобы заинтересовать инвестора в вашем проекте. Используйте это время эффективно, не растекайтесь мыслью по древу. Будьте конкретными. Держитесь уверенно, но скромно, не пытайтесь быть самым «умным» в комнате.

Хорошо проведенная презентация помогает инвестору принять быстрое решение. Если оно положительное, значит, ваш проект сделал очень важный шаг вперед. Если инвестор решил не работать с вами, то он быстро вам об этом скажет. Это также является хорошим результатом от проведения презентации, так как вам больше не надо будет тратить время на переговоры с этим инвестором и вы сможете сосредоточиться на работе с другими возможными партнерами.